تا بحال اسم بازاریابی عصبی را شنیده اید؟ بنظر شما این چه نوعی از بازاریابی محسوب میشود؟
بازاریابی عصبی اخیرا مورد توجه قرار گرفته است.
علم جدیدی است که تلفیقی بین دو علم بازاریابی و عصب شناسی ایجاد کرده است.
در واقع درک عملکرد مغز است بدون اینکه وارد جزئیات پیچیده شود و بتوان با کمک آن عملیات بازاریابی را بهبود ببخشیم.
هنگامی که در سال 2002 اولین بار این واژه مطرح شد، کسی از آن استقبال نکرد اما در سال های اخیر این اصطلاح در بسیاری از سخنرانی ها و همایش ها و مقالات به چشم میخورد.
هدف از بازاریابی عصبی
انتقال دادن بهتر پیام های بازاریابی به دیگران و افزایش احتمال خرید توسط مشتری ومخاطب را میتوان از اهداف این نوع بازاریابی دانست.
با استفاده از این نوع بازاریابی میتوان بودجه بازاریابی و تبلیغات را به صورت چشمگیری کاهش داد.
مشکل ازدیاد پیام‌های تبلیغاتی
حتما قبول دارید که بازاریابی و تبلیغات بسیار سخت‌تر شده است.
همکاران و رقیبان شما احتمالا آنقدر زیاد هستند که مدام حواس مشتریان را پرت میکنند. پیام‌های بازاریابی کم‌رنگ‌تر شده است.
توجه به تبلیغات کمتر شده است. حال اگر کسب‌و‌کاری کوچک با بودجه محدود تبلیغاتی دارید چگونه می‌توانید توجه مشتریان احتمالی را به خود جلب کنید و حتی باعث شوید از شما خرید کنند؟
شاید پاسخ این پرسش در بازاریابی عصبی قبل از ورود به موضوع سه مثال ملموس می‌آوریم که نشان میدهد بازاریابی عصبی چیزی فراتر از عرضه محصول مناسب با قیمت مناسب است.
1 – خرید از فروشنده نامناسب
تصور کنید وارد یک فروشگاه میشوید و در همان ابتدای ورود حس خوبی به آن مجموعه ندارید!
فروشنده یا فروشندگان آن توجهی به ورود شما ندارند و به طور مثال به صحبت خود با تلفن ادامه میدهند و جوری وانمود میکنند که گویی شما را ندیده اند.
اگر شما شروع به پرسیدن چند سوال فنی درباره محصولات کنید با لحنی توهین آمیز پاسخ شما را میدهند و میگویند: روی جعبه نوشته شده! خودتان بخوانید!
چند درصد احتمال وجود دارد که شما از این فروشگاه خرید کنید؟
ممکن است از خرید خود منصرف شوید و آن محیط را ترک کنید.
در این قسمت ما درباره محصول هیچ صحبتی نکردیم. شاید محصولات آن فروشگاه بسیار مرغوب و عالی و با قیمت مناسب باشند ولی با تمام این مزیت ها شما از خرید منصرف شدید.
پس میتوان نتیجه گرفت موضوع فقط محصول مناسب با قیمت مناسب نمی باشد!
رفتارهای ما در هنگام خرید بسیار پیچیده و متفاوت از چیزی است که دیگران فکر میکنند و به عملکرد مغز ما بستگی دارد.
خیلی خلاصه و کوتاه میتوان گفت ما از کسانی خرید میکنیم که از آنها خوشمان می آید.
پس خود فروشنده بسیار مهمتر از محصول است.
2 – خرید موبایل با برند ناآشنا
فرض کنید قصد خرید موبایل دارید و به فروشگاهی مراجعه میکنید.
فروشنده تلاش میکند برندی را به شما بفروشد که تا بحال اسم آن را نشنیده اید!
یک اسم عجیب و ناآشنا….
فروشنده به شما اثبات میکند تمام مشخصات فنی این موبایلِ ناشناخته بهتر از موبایلی است که شما می‌خواستید. حتی قیمتش هم بسیار ارزان‌تر است.
آیا شما جرات خرید این برند ناآشنا را دارید؟
با خود کلنجار خواهید رفت و در نهایت ریسک نمیکنید و محصولی ناشناخته که تمام خواسته هایتان را برآورده میکند را نمیخرید.
بدون خرید از فروشگاه بیرون می آیید.
باز هم دلیل این موضوع به عملکرد مغز شما ربط دارد.
تاثیر دیگران بر خریدهای ما بیش از چیزی است که تصورش را میکنیم. وقتی می‌خواهیم چیزی بخریم مهم‌ترین سوال ذهنمان این است که دیگران در مورد خریدمان چه نظری خواهند داشت. آیا کار ما را تایید خواهند کرد یا آن را کاری اشتباه خواهند دانست.
3 – خرید از سایت هایی که جعلی به نظر میرسند.
قصد خرید یک محصول آرایشی دارید و به سرچ و جستجو در گوگل میپردازید.
وارد یک سایتی میشوید که احساس میکنید نمیتوانید به ان اعتماد کنید!
اگر دوستتان از شما علت نامعتبر بودن این سایت را بپرسد هیچ دلیل منطقی و قابل قبولی ندارید که ارائه دهید.
مثلا ممکن است عکس های سایت به خود آن سایت تعلق نداشته باشد و از سایت های خارجی گرفته شده باشد و شما به این نتیجه برسید که حرفی برای گفتن ندارد و از خرید منصرف شوید.
در واقع شما محتویات محصول را ندیده اید و فقط از روی چند عکس به این نتیجه رسیده اید که خرید نکنید.
باز هم دلیل این موضوع به مغز برمیگردد.
مغز ما اگر تشابهی احساس نکند احتمال خرید کمتر میشود. ما همیشه سعی میکنیم از افرادی خرید کنیم که مشابه خودمان هستند.
ایا میتوان از بازاریابی عصبی در کسب و کارهای کوچک استفاده کرد؟
واژه ی بازاریابی عصبی خیلی علمی و پیچیده به نظر میرسد و در بیشتر کتاب ها و مقاله ها از کاربرد این واژه در شرکت ها و برندهای بزرگ و معروف صحبت شده است.
اما از ایده های بازاریابی عصبی در کسب و کارهای کوچک هم میتوان استفاده کرد.
تعدادی از آنها بسیار ساده تر و کم هزینه هستند.
تاریخچه شروع بازاریابی عصبی و کسب تجربه از آن
تا بحال برای کسب و کار خود دست به تحقیقات بازار زده اید؟
این کاریست که اغلب شرکت های بزرگ قبل از تولید محصول جدید خود انجام میدهند تا بتوانند محصول مورد علاقه مشتری های خود را تولید کنند.
انها از مردم میپرسند که دوست دارند محصول بعدی چه چیزی و چگونه باشد!
رنگ و طرح بسته بندی چه باشد و دارای چه خصوصیاتی باشد.
سپس با توجه به نتایج نظرسنجی و تحقیقات بازار، محصول جدید خود را تولید میکنند. اما اتفاق عجیبی که رخ میدهد و آن را شرکت را با شکست مواجه میکند چیست؟
محصولی که طبق نظر مشتریان تولید شده فروشی ندارد و همان افرادی که در نظرسنجی شرکت کرده اند هیچگاه محصول مورد نظر خود را خریداری نمیکنند.
پس میتوان به این نتیجه رسید که پاسخ افراد در تحقیقات بازار با رفتار آنها هنگام خرید کاملا در تناقض است و همیشه نباید به نظرات مشتری اعتماد کرد و محصولی دقیقا مشابه خواسته ها و نظرات او تولید کرد و با ان محصول به موفقیت رسید.
یا مثال دیگر درباره یک گالری نقاشی!
از افرادی که برای خرید نقاشی های گران قیمت به یک گالری مراجعه کرده بودند درباره عکس هایی که دوست دارند سوال پرسیده شد.
اغلب آنها پاسخ دادند که عاشق عکس های طبیعت هستند.
بازاریاب ها رفتار این افراد را مورد تحقیق قرار دادند و مشخص شد اغلب انها عکس هایی غیر از طبیعت را خریداری کرده بودند.
آنچه مشتریان درباره سلیقه خود میگویند با خریدهای آنها سازگار نیست!
آقای مالکولم گلادول در کتاب معروفش با نام «نقطه واژگونی» به این پدیده می‌پردازد.
او توضیح میدهد که افراد مختلف هنگام ورود به کافی‌شاپ در نظرسنجی شرکت کردند که قهوه مورد علاقه‌شان چه قهوه‌ای است. اغلب افرادی که در نظرسنجی اعلام کرده بودند به قهوه تلخ و غلیظ علاقه دارند، بعد از چند دقیقه در همان کافی‌شاپ قهوه خود را کاملا شیرین می‌کردند؛ بنابراین همیشه نمی‌توان به گفته‌های مشتریان اعتماد کرد. گاهی آنها در مورد محصول نظراتی میدهند که با خریدهای خودشان تناقض دارد.
