با شگردهای فروش آشنا شوید!

شگردهای فروش را میشناسید و با ساز و کار آنها آشنایی دارید؟ و میدانید محصولاتتان را چگونه به دیگران بفروشید؟

ما در این مقاله شگردهایی را به شما آموزش خواهیم داد که با اجرای درست آنها میتوانید هر چیزی را به هرکسی بفروشید!

پس این مقاله را دنبال کنید.

به خریداران بپردازید

در بین دوستان خود فردی را در نظر بگیرید که دائما از خودش تعریف میکند! کمی هم غرور به آن اضافه کنید! آیا شما تمایل به گفتگو با این فرد را دارید؟

بله میدانیم آن فرد بیش از پیش غیرقابل تحمل میشود.

همین مثال درباره خریداران و مشتری های شما نیز صدق میکند.

هیچ خریداری علاقه به حرف های فروشنده ای که مدام از محصولش صحبت میکند ندارد.

ممکن است چیزی از نظر شما آموزنده و جالب باشد اما از نظر مشتری بسیار کسل بار و خسته کننده است.

در قوانین فروش یک اصلی وجود دارد که میگوید قبل از هرکاری که میخواهید انجام دهید برای مشتری ( مثلا به او زنگ بزنید، ایمیل بفرستید، جلسه بگذارید و… ) یک سوال مهم از خود بپرسید:

چگونه میتوانم و باید با مشتری ارتباط موثری برقرار کنم؟

اگر بتوانید جواب درست برای این سوال پیدا کنید قطعا موفق خواهید شد و فروشتان بیشتر میشود.

قبل از ارتباط تحقیق کنید

پیش شرط آنکه مشتری ها زمان شان را برای گوش دادن به حرف های شما و آشنایی با محصول شما اختصاص دهند این است که شما زمان تان را برای شناخت آنها صرف کنید.

در دنیای رسانه های اجتماعی، تکنولوژی و وب هیچ توجیهی وجود ندارد که شما بتوانید بدون شناخت مشتری با او ارتباط برقرار کنید.

اولین تماس شما با مشتری خیلی کوتاه است و شما حداکثر 5 تا 10 دقیقه فرصت دارید تا با مشتری ارتباط برقرار کنید و بهترین کاری که برای شروع یک رابطه دراز مدت به آن نیاز دارید را انجام دهید.

در ادامه 8 تا از مکان هایی که از طریق انها میتوانید مشتری های خود را تا حدودی بشناسید معرفی میکنیم:

لینکدین

توییتر (اکانت شخصی و یا اکانت شرکت)

صفحه انتشار اخبار شرکت

صفحه انتشار اخبار شرکت های رقیب

وبلاگ ها

صورت های مالی شرکت

فیسبوک

گوگل (مشتری و شرکت)

در ابتدا رابطه برقرار کنید

اگر یک مشتری وارد فروشگاهتان شود، در ابتدا چه چیزی از او خواهید پرسید؟

مسلما شما در همان ابتدا به او نمی گویید: «سلام! می خواهید این بلوز را بخرید؟» بلکه مکالمه را اینطور شروع می کنید: « امروز چطور هستید؟» و سپس « چه چیزی شما را امروز به اینجا کشانده؟»

 ممکن است در جواب سوال تان این جواب ها را بشنوید: « من عاشق آن بالاپوش شما شده ام» و یا پاسخ هایی از این قبیل،(( پس به دنبال یک دست لباس مهمانی هستید، می توانم بپرسم که چه نوع مهمانی در پیش دارید؟))

درواقع وقتی شما درحال اجرای بازاریابی B2B با یک مشتری هستید که قبلا با او آشنا نبوده اید، مهم است که قبلا درمورد آن تحقیق کرده باشید، بخشی که که در گام دوم توضیح داده شد را به درستی انجام دهید.

پس حتما قبل از برقراری ارتباط با مشتری های خود در مورد آنها تحقیق کنید.

با اینکار به مشتری خود میگویید که ارزش زیادی برای شما دارد و شما متمایز از سایر رقیبان خود هستید.

به هرحال، همه ما انسان هستیم. پس سعی کنید قبل از اینکه به عنوان یک فروشنده با مشتری خود وارد بحث شوید، با او همانند یک انسان صحبت کنید.

چه کسانی می توانند خریدار شما باشند؟

باید یک رازی را به شما بگوییم! راز فروش در این است که هرچیزی را نباید به هرکسی بفروشید.

شما چه یک خرده فروش باشید، چه در کار فروش خودرو فعالیت کنید و یا به روش b2b کار کنید. در صورتی که با ویژگی های مشتریان هدف خود آشنا باشید و آنها را طبقه بندی کرده باشید مطمئنا در کار خود موفقیت بیشتری کسب خواهید کرد. این کار به شما یک پروفایل خریدار ایده آل می دهد که مانند داشتن یک سلاح مخفی عمل می کند.

به این شیوه شما به سرعت تشخیص می دهد که شخص مقابل شما جزء خریداران شما هست یا نه؟

این باعث می شود که دیگر زمان شما به هدر نرفته و این زمان گرانبها را صرف مشتریان دیگری کنید که به احتمال زیاد جز خریداران شما خواهند شد.

قبل از فروش مشاوره بدهید

اگر نتوانید مشتری های هدف خود را تشخیص بدهید، مجبور میشوید بیشتر زمان خود را در روز صرف صحبت با افرادی کنید که محصول یا خدمات شما برای آنها نیاز است و در رفع نیازهایشان نقش اساسی دارد.

اما این تنها کافی نیست!

خودتان را یک فروشنده ی تشنه ی فروش تصور نکنید. بلکه خود را یک مشاور بدانید که قصد راهنمایی و کمک به دیگران را دارد.

مزیت این کار به این صورت است که به راحتی موفق خواهید شد محصول خود را در قالب یک پیشنهاد به مشتری های خود ارائه دهید تا با آغوش باز پذیرای شما باشد.

همیشه مشاور باشید تا فروشنده!

جیل رولی، به عنوان یک کارشناس فروش اجتماعی می گوید: « فکر کن، تمرکز کن، تمرکز کن، تمرکز کن، در زمان مناسب قلاب بینداز و سپس کمک کن، کمک کن، کمک کن و در نهایت درخواست کن.»

سوال بپرسید و منتظر جوابش بمانید

شناخت مشتری به تنهایی کافی نیست. مهم اینست که در کنار شناخت او، بتوانید درکش کنید. در غیر این صورت با مشکل مواجه خواهید شد.

بهترین راه حل پرسیدن سوالات هوشمندانه از مشتری خود در خلال بحث هایتان است که به شما کمک بسیاری خواهد کرد.

در ادامه چند نمونه از سوالات بزرگترین اساتید فروش همچون Rick Roberge و Sean McPheat را با هم مرور می کنیم:

چطور این اتفاق افتاد؟

مهمترین ویژگی های شما چیست؟

آیا همیشه همینطور بوده است؟

این محصول چطور می تواند به شما حس خوبی بدهد؟

این موضوع چگونه بر کارکنان/ سازمان شما تاثیر خواهد گذاشت؟

درحال حاضر برای رفع مشکل شما چه کاری از دست ما برمی آید؟

اگر بخواهید ایده آل فکر کنید می توانید به من بگویید که چه توقعی از این محصول دارید؟

آیا می توانید یک مثال برای من بزنید؟

فروشنده ای کنجکاو باشید.

خوب است که لیستی از سوالات آماده کنید تا هروقت به اوج صحبت هایتان رسیدید آنها را بپرسید. اما حواستان باشد که اگر مکالمه به نظر خوب پیش می رفت نیازی به تغییر مسیر نیست.

معمولا افراد دوست دارند در مورد خودشان و موقعیت هایشان با آنها صحبت کنید، بنابراین کنجکاوی شما آنها را به ادامه بحث علاقه مند می کند.

پس از طرح یک سوال، ساکت بمانید و به پاسخ مشتری گوش دهید.

 آن وقت متوجه خواهید شد که خریدار منتظر موقعیتی برای صحبت کردن با شما بوده است.

 حالا نوبت آن رسیده که پیام خودتان را با تفکر و احتیاط به خریدار منتقل کنید. پس از آن نظر مشتری را درمورد صحبت های خودتان بپرسید.

تبریک می گوییم…. حالا شما به یک شنونده فعال تبدیل شده اید!

« خوب گوش دادن» نه تنها به شما کمک می کند که مشکل را کنترل کنید، بلکه باعث می شود مشتری احساس خوبی داشته باشد.

 اگر شما هم به مشتری علاقه داشته باشید، زمانی که با او صحبت می کنید تاثیر بیشتری بر او خواهید گذاشت.

در روزهای آتی چند مهارت دیگر را به شما آموزش خواهیم داد.

ما را دنبال کنید.

مطلب مرتبط: با این ترفند بیشتر بفروش !